¿Qué es vender para ti?

¿Qué es lo que pasa por tu cabeza cuando escuchas la palabra vender? ¡Me encantaría saberlo! Aunque para decirte la verdad, creo que sé la respuesta. No eres la única…

El otro día tuve una pequeña charla con Dasa, mi amiga y terapeuta de Medicina Tradicional China. Dasa me preguntó por mi último proyecto y le conté de un Curso de Comunicación para Vender que estaba haciendo en una empresa.

“¿Vender?” me dice Dasa,“uff, yo no podría. Yo no sirvo para ‘esas’ cosas”… 

Desafortunadamente, esta reacción es bastante común entre las personas cuando se habla de las ventas. Y más aún entre los terapeutas y otros profesionales de la salud y el bienestar. Suelen tener cierto rechazo hacia las ventas lo que les hace sentir inseguros, torpes o incluso culpables a la hora de vender así que procuran evitar en la medida de lo posible la labor comercial… ¿Y el resultado? Hay algunos que viven por debajo de sus posibilidades y otros que dejan la actividad que tanto aman y cogen un ‘trabajo normal y corriente’ para poder sostenerse económicamente.

Si también sientes que las ventas no son para ti, me gustaría proponerte una breve reflexión:

• ¿Qué es lo que haces si tu pareja te propone un plan que a ti no te apetece nada y prefieres hacer otra cosa? 
• ¿Si tu padre con sus 80 años sigue tomando 3 cappuccinos al día y le quieres hacer ver que no es lo mejor para él? 
•  ¿O si tienes una idea maravillosa y necesitas un apoyo de alguien para poder realizarla? 

¿Ya lo ves?

Todos vendemos…

Lo queramos admitir o no, ¡todos vendemos! Es más, lo hacemos todos los días, con nuestra familia, amigos, clientes… Vendemos nuestras ideas, convicciones, opiniones… Si quieres tener influencia e impacto en tu entorno, tienes que saber vender. Si además llevas tu propio negocio, sea cual sea y quieres influir en muchas vidas con tu trabajo, tienes que saber vender ¡MUY, PERO QUE MUY BIEN!

Todavía me acuerdo cómo me sentía cuando cree mi primer negocio y tuve que empezar a vender mis servicios. Cuando llegó la hora de ‘plantear la pregunta’ para cerrar la venta, tenía sequedad en la boca y me temblaba la voz. Ya te imaginarás mis primeros resultados 😉

¡Pero tuve mucha suerte! Trabajando en mi negocio conocí una gran emprendedora que iba a cambiar mi vida profesional. Una persona que me fascinó desde el primer momento por su capacidad de atraer clientes y por sus resultados extraordinarios de ventas. Pero lo que más me asombraba era su habilidad de convertir a sus clientes en verdaderos ‘fans’. Esa magnífica persona se convirtió en mi mentora y gracias a ella he dado un gran salto profesional. Me hizo ver que a pesar de mi experiencia en marketing y comunicación que adquirí durante largos años en grandes multinacionales, poco sabía yo de cómo tratar al cliente.

Gracias a ella descubrí que saber vender sí es importante, pero la venta es el fruto de nuestra capacidad de establecer relaciones duraderas con nuestros clientes. Aprendí el Arte De Enamorar Al Cliente, de eso hace ya muchos años. Desde entonces desarrollé mis propias estrategias y sigo investigando en el mundo de la comunicación empresarial que me fascina, siguiendo grandes líderes empresariales y sus secretos. Hoy me encantaría compartir contigo los 7 principios fundamentales para tener éxito en las ventas. Mejorando tan sólo uno de ellos, los resultados pueden cambiar drásticamente.

 

Los 7 Principios del Arte De Enamorar Al Cliente

1. Tener Una Presencia Magnética

Piensa en esa persona que conoces – mujer u hombre – que tiene esa presencia casi magnética, como si tuviera un imán para atraer a la gente. Una persona con una fuerte y notable influencia en todos los que le rodean. ¿Cómo te hacer sentir? ¿Te agrada su presencia? Disfrutas de estar cerca de él o de ella, ¿verdad? Es una persona carismática. El carisma es una de las cualidades indispensables de un líder. Ha habido mucho debate sobre el carisma, si es una característica innata o un producto de un proceso de aprendizaje. Hoy en día ya sabemos que es una mezcla de habilidades y destrezas que se pueden aprender y perfeccionar.

¿Quieres convertirte en esa persona atractiva con la que todo el mundo quiere estar ? ¡Lo puedes conseguir! Aumentando tu carisma, ¡enamorarás a tus clientes!

2. Proyectar Una Buena Imagen

Todavía me sorprende la cantidad de profesionales que prestan cero atención a su imagen. Puedes pensar que es algo muy superficial y sí, lo es. Pero quiero que sepas que la imagen que proyectas al mundo afectará tus resultados. Seguro que has oído hablar acerca del poder de la primera impresión. Sólo tenemos una oportunidad y el resultado es decisivo. Tus clientes te juzgarán en función de su propia impresión de ti como persona y como profesional. Si no pasas esta primera prueba, la puerta de la oportunidad se podría cerrar para siempre.

Tu imagen es uno de los factores principales que puedes lograr tener a tu favor para ganar clientes o ¡todo lo contrario! Asustarlos… Causarles rechazo.

¿Te animas a hacer un pequeño chequeo frente al espejo?

Hazte las siguientes preguntas:

Si yo fuera una paciente mía y me viera por primera vez ¿qué pensaría de mí?

¿Tendría plena confianza en mí y en mis capacidades?

¿Creería en mis consejos?

¿Querría seguir un tratamiento conmigo?

¿Soy un modelo a seguir para mis pacientes?

3. Ser Un Gran Comunicador

La comunicación es la base para construir relaciones con tus clientes. De hecho, me atrevo a decir que la comunicación es la base de todo lo que haces. Piénsalo. Nos comunicamos en todo momento. Te comunicas con tu equipo, tus clientes, socios, familia o amigos. Te comunicas a través de tu actitud y de tu presencia. La comunicación es la base de todas tus relaciones.

Tus clientes quieren sentirse respetados, escuchados y atendidos. Cada uno tiene su propia personalidad y estilo de comunicación y tenemos que saber cómo conectar con cada uno de ellos. Tu forma de comunicar tiene un impacto sobre las personas que te rodean; cómo se relacionan contigo, cómo se sienten en tu presencia y cuál es su disposición al trabajar contigo.

Si entiendes los principios básicos de la comunicación y los estilos de comunicación, sabrás mejor cómo relacionarte con tus clientes; la comunicación, al igual que el carisma, es una habilidad que puedes entrenar.

¿Tienes consciencia de tu propio estilo de comunicación?

¿Sabes escuchar a tu cliente con empatía para entenderle y ver el mundo a través de sus ojos?

¿Eres asertivo cuando hace falta transmitir tu mensaje y movilizar a tu cliente a la acción?

Cuanto mejor te comuniques con tu entorno, más saludable y rentable será tu negocio, más satisfactoria y menos frustrante será tu vida.

4. Saber Contar Tu Historia

Hay muchos profesionales ofreciendo productos o servicios parecidos a los tuyos dirigiéndose al mismo público que tú. Eso ya lo sabes bien, así que déjame que te pregunte:

¿Qué es lo que haces para diferenciarte de todos los demás?

¿Por qué debería yo comprar tus servicios y no comprárselos al terapeuta que tiene su centro al final de mi calle?

¿Cómo te presentas cuando te encuentras con un cliente potencial para captar su atención?

Si tienes tus respuestas claras, ¡bravo! En mi experiencia, hay pocas personas que saben ‘posicionarse’ en este mercado tan saturado y lleno de ‘súper-ofertas’ irresistibles.

¿Cómo te puedes diferenciar? A través de tu ‘Historia Personal’. Porque tú historia es única e irrepetible. No hay nadie como tú, con la misma ‘mezcla’ de talento, formación, personalidad, valores, visión y propósito, o con el mismo ‘para qué’.

Es ‘Tu Historia Personal’, lo que crea una conexión fuerte entre tú y tu público objetivo. Una buena historia puede llegar a ¡tocar el corazón de las personas! Si tu historia resuena con los demás, les hace ‘sentir’ y tener esperanza en un mundo mejor, y en la posibilidad de sanarse, de vivir una vida más plena, feliz y saludable, estas encaminado/a a conseguir nuevos clientes.

¿Cómo puedes crear Tu Historia Personal?

Aquí te dejo cinco preguntas que te van a ayudar a sentar las bases de tu Historia Personal:

• ¿Porque has decidido trabajar como terapeuta?
• ¿Cuál es tu propósito personal y profesional en tu vida?
• ¿Qué impacto quieres causar en los demás? 
• ¿Qué problemas quieres resolver con tu proyecto?
• ¿Cuál es tu visión para este mundo? 

[Tweet «Es ‘Tu Historia Personal’, lo que crea una conexión fuerte entre tú y tu público objetivo. Una buena historia puede llegar a ¡tocar el corazón de las personas! «]

5. Conocer A Tu Cliente

¿Eres uno de los que dicen, “yo ofrezco mis servicios a todo el mundo, todos los pueden disfrutar”? ¡Estoy segura de que así es! Sin embargo, piénsalo. Tu tiempo es limitado y también lo es tu presupuesto de marketing y ventas. Hay un famoso dicho: si estás hablando con todos, no estás hablando con nadie. Es cierto. Si diriges tu producto o servicio a cualquier cliente, es más que probable que tu promoción sea muy genérica y como tal, no logrará crear el vínculo emocional necesario para llegar al corazón del cliente. ¡La segmentación es clave! Así que pregúntate:

¿Quién es el cliente ideal que quiero servir?

¿Dónde le encuentro?

¿Qué es lo que realmente le preocupa a mi cliente?

¿Cuáles son sus problemas, necesidades, retos, objetivos y deseos?

¿Cómo le puedo satisfacer con mi producto o servicio?

Cuanto más conozcas a tu cliente ideal, ¡mejor! Más específico y dirigido es tu mensaje de marketing, más probable es que alguien responda. Sólo con la segmentación podrías duplicar tus ventas y ¡con menos esfuerzo, tiempo, energía y gastos!

6. Hacer Una Propuesta De Ventas Irresistible

Muchos profesionales me preguntan: ¿cómo puede ser que después de hablar con tanta gente de mi terapia (o el servicio o producto que vendas) aportando todos sus detalles y beneficios, y viendo que la gente se muestra tan interesada, cómo no compran el tratamiento? Una parte de tu pregunta tiene que ver con el Cierre de Ventas que trataremos en el punto 7. La otra parte es la propuesta que le haces al cliente.

Verás, el cliente puede mostrar mucho interés por todo lo que le dices pero si no compra tu terapia: 1. No comprendió que es lo que puede ‘ganar’ haciendo la terapia contigo. 2. Tú no lograste encender en él o ella el verdadero deseo de comprar. ¿Qué puedes hacer? ¡Escuchar! Esta es una palabra mágica. La otra es ¡Preguntar! Pregunta y escucha las respuestas para averiguar:

¿Qué es lo que le preocupa realmente al cliente?

¿Cuál es su situación actual?

¿Cuál sería su situación ideal?

¿Qué esfuerzo está dispuesto a hacer para conseguirlo?

Te aseguro que cuando más conozcas a tu cliente, más irresistible será tu propuesta, mejores tus resultados y más satisfecho se sentirá tu cliente.

7. Saber Cerrar La Venta

¿Cuántos profesionales conoces que tienen talento y pasión por lo que hacen, y cuántos de ellos no llegan a tener los resultados que desean y que se merecen? ¿Cómo puede ser? Muy sencillo: Son los profesionales que se niegan a emplear la labor comercial. O que evitan la parte del ‘cierre’ de venta y lo dejan en manos del cliente. Las personas tendemos a posponer nuestras decisiones; esperamos que la situación sea idónea, esperamos a estar mejor preparados, a que sea el momento oportuno, a que se dé un entorno adecuado, etcétera.

¡Los emprendedores de éxito no esperan! Toman una actitud proactiva, utilizan sus habilidades y conocimientos para guiar al cliente y ayudarle a tomar una decisión de compra.

[Tweet «El cierre de ventas genera 100% de tus ingresos, ¿Crees que podría merecer la pena entrenarlo?»]

Para cerrar la venta, es importante conocer el proceso de la venta, saber hacer buenas preguntas, manejar las objeciones y el “no” del cliente, y por último y no menos importante a dominar las ‘técnicas de cierre’. El cierre de ventas genera 100% de tus ingresos, ¿Crees que podría merecer la pena entrenarlo? Si sigues pensando que vender no es lo tuyo, mi consejo es ¡Practica, practica y practica! Y ya verás cómo vendes cada vez más y sin sentirte torpe, culpable o fastidiado y lograrás clientes felices y contentos que te recomienden a más personas. Vender no es cuestión de talento, es una habilidad que se puede dominar.

Y sobre todo, Vender es Servir para que otros sean más Felices!

Recuerda…

Si nadie sabe de ti, no te sirve ni tu talento, ni tus años de formación, ni todo el conocimiento del mundo…

Entrénate en estos 7 principios de la comunicación empresarial, ¡los resultados te sorprenderán!

Si realmente estas dispuesta/o a trabajar en ti, te quiero plantear un pequeño reto. Teniendo en cuenta los siete principios, ¿Cuáles son las habilidades o capacidades que te gustaría adquirir, mejorar o reforzar?

Apúntate 5 acciones que vas a tomar durante los próximos 7 días para mejorar tus habilidades, mejorando así tus resultados.

Si necesitas ayuda en identificar tus puntos fuertes o saber cuáles son las habilidades que deberías reforzar te puedes descargar nuestro Recurso De Habilidades desde la página Ranvvai.

No seas el secreto más guardado del mundo.

Yo sé que ¡tú también puedes dominar el Arte de Enamorar al Cliente!

 Alena Huberova para Ranvvai
Experta en Comunicación Empresarial y Marketing, Formadora, Oradora
Colaboradora de Ranvvai, Centro de Terapias Naturales y Escuela de Reflexologías